“不促等死，促销找死”。厂家如何才能跳出特价促销的怪圈，实现销量和利润双丰收?

当然，以上公式测算的难度在于：销量1要有历史数据参考，这需要企业建立长期性的、系统的数据库;而销量2(即预期销量)的预测则没有什么捷径，就是根据经验和数据，不断总结、归纳、修正。一般而言，正常让利幅度在6％左右，惊爆价则需要达到20％左右。

在确定特价让利幅度时，还要注意以下5个方面：

1.同一门店同期特价产品较多时，在让利幅度上需要一定的梯度，不能一刀切;

2.做特价后的零售价，尽量选择整数或x.9元，如6.9元对消费者的吸引效果自然比7.1元要好;

3.在考虑渠道内成员多方让利的基础上，以最佳的特价零售价来测算厂家需要让利的幅度;

4.切不可孤立看待特价让利，作为费用之一的特价费用，要结合其他营销费用(如堆头、非价格促销、DM等)综合考虑投入产出比，不能为了做特价而做特价，有时换一种方式，销售增长幅度会更大;

5.如能提前获知竞品在同档期、同门店的下阶段特价品种和特价幅度，那只需实施跟贴策略即能获得更好的效果。

合理压货

尤其减少终端特价即将结束前的备货，以尽可能减少特价补差。目前，很多卖场做特价让利核销时，并不是按照实销核销的，而是按照商定好的特价让利价格直接下单，且有“前7后8”规则，因此，卖场往往会“多吃”厂家特价期间的货源，导致特价让利补差增大，实际却并未全部让利给消费者。

合理投入促销期间的固定费用

按照e2的公式核算，在让利幅度确定后，必须依据保守预测量，在确保e2>1的情况下，确定期间固定费用投入金额。预测量不能太乐观。

如果费用确实较高且无法降低，则可将固定投入费用(如常见的陈列费等)转变成变动费比形式支付给终端，以此降低风险，比如，将给予终端特价促销期间销售额的返点激励替换为直接支付陈列费用，就是一个不错的方式。

要善于利用惊爆价、公关客情等方式，获取免费的陈列资源和终端支持

比如，可以利用特价期间上导购、促销活动，换取卖场免费陈列地堆;再比如，当特价让利幅度达到15％以上时，一般也可以争取终端免费陈列支持。极端地讲，你垄断了陈列资源，消费者不买你的，买谁的?

准确预测未来成本，建立供应链保障系统

此点对那些原料价格波动比较频繁、产品采购季节性很强的企业来说很重要。因为大型KA终端一般都是提前申报特价的，有的甚至要提前60天，你不能按照当前的成本来核算，必须要按照将来特价期间备货的原料成本核算，这就要企业建立有一定具有历史性、前瞻性的采购信息预测系统，并使产销系统实时对接，万一原料采购价或者供应量发生变化，可以及时调整。

5招破解“停促滞销”难题