企业的市场营销活动是在特定的经营观念（或称营销管理哲学）指导下进行的。所谓经营观念，就是企业在开展市场营销的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和意识，即企业进行营销管理时的指导思想和行为准则，亦即企业以什么为中心来开展营销活动。企业对营销的理解并运用，对企业成功和企业的兴衰成败关系极大。

2.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题

从搜寻客户，到建立信任，再到项目的成交，以及后来服务和管理，这些都需要销售人员和客户进行多次沟通才能解决问题。

3.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定

工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等这些与购买决策有关系的人，一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。

4.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素

由于工业品的产品标准和参数规范性强，技术含量较高，对供应商的售后服务要求非常高。

5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要

信任是工业品营销的灵魂。而双方信任关系的建立是由销售人员和客户的沟通来完成的。在同类的产品和相似价格下，客户就会选择他信任的供应商，这就是所谓的“先做朋友，再做生意”的道理。
  

 四个境界

从普通的销售人员上升为行业内的顶级销售人员，这个过程需要大量的实践经验和深入思考，一般销售人员的成长大致会经历四个阶段：菜鸟级、中鸟级、老鸟级、遛鸟。